Kako da pametno pregovarate o plati na razgovoru za posao
Pregovaranje o plati je tema koja mnoge kandidate često odvraća od iskrenog odgovora. Ipak, stručnjaci za zapošljavanje su saglasni da upravo taj trenutak – kada vas u intervjuu pitaju koliku platu očekujete – može biti ključan za definisanje vrednosti koju ćete imati u novoj firmi. Ono što je nekada smatrano tabuom, sada – u eri porasta konkurencije, generacije Z koja se glasno zalaže za svoja prava i postavlja uslove, te u zamahu industrija „gladnih“ talenata – pitanje o plati postaje nužna, čak i očekivana faza pregovora.
Zašto je priprema najvažnija
Pre nego što uopšte uđete u priču o konkretnim iznosima, važno je da sagledate realno tržište. Veb sajtovi sa podacima o platama, iskustva kolega iz struke ili oglasi sa prikazanim rasponom plata mogu vam poslužiti kao neka vrsta vodiča za bolje predstavljanje. Imajte na umu da nerealno visok iznos nije uvek signal da vrednovanja sebe i visokog samopouzdanja, iako bi svako, očekivano, želeo da se izbori za što veću zaradu.
Ipak, na scenu tada stupa svest o stanju na tržištu i (prosečnim) platama za određenu poziciju – ako kandidat preceni sebe, to može odvratiti regrutera. Pojedina istraživanja, na primer, ukazuju na to da neki kandidati često precenjuju realne mogućnosti: studija o očekivanjima plata sugeriše da oni koji imaju niži realni potencijal za zaradu – mahom imaju preoptimistične pretpostavke, što im može doneti razočarenje.
Isto tako, kandidat ne treba da potcenjuje sebe iz straha da će izgubiti šansu za posao. Ovakva priprema pomaže da, kada na red dođe pitanje o zaradi, ne paničite. Umesto toga, nastupite informisano i razumno: znate okvir, moguće minimalne i realistične maksimalne iznose, i imate predstavu o tome koliki je vaš „donji prag“ ispod kojeg ne želite da idete.
Koliku platu očekujete? Budite mudri kada vas ovo pitaju
Stručnjaci za karijeru ponekad savetuju da, umesto da odmah kažete konkretan iznos, jednostavno uzvratite pitanjem, odnosno zatražite od regrutera da on navede raspon plate za datu poziciju. Na taj način stavljate inicijativu u njegove ruke, a dobijate vama dragocene informacije o tome šta kompanija smatra prihvatljivim. Postoje i situacije u kojima se kandidat „istrči“ s nižim iznosom plate, a ispostavi se da firma u kojoj konkuriše plaća više za datu poziciju. Kao i inače u životu, nekad je potrebno proceniti kontekst na licu mesta.
Ako i odlučite da jasno komunicirate koliku platu želite, preporučljivo je da ne kažete jednu fiksnu brojku, već raspon. Raspon sugeriše fleksibilnost, a u isto vreme pokazuje da ste razmislili i da ste upućeni u stanje na tržištu. Još važnija pogodnost za vas je neko vama blizak, zaposlen u istoj firmi, ko vas može uputiti u plate. Ne ustručavajte se da pitate.
Kada obrazložite svoj zahtev na razgovoru za posao, korisno je – prema savetima stručnjaka – da naglasite i vaš doprinos radu: postignute rezultate, veštine, relevantno iskustvo, sertifikate ili specifične kompetencije koje su retke i vredne. Takav pristup stavlja fokus na vrednost koju donosite, a ne samo na vaš zahtev za novcem.
U eri veštačke inteligencije i naprednih tehnologija, kada izučavanje dodatnih veština praktično postaje imperativ, poželjno je da „igrate na tu kartu“, a ne samo da nabrajate gde ste i šta radili, to jest koju ste školu završili. Naravno, sve to pod uslovom da određene veštine zaista i posedujete. Takođe je bitno ostati profesionalan i fleksibilan, pokazati entuzijazam za posao i otvorenost da se razmotri kompletan paket koji se nudi – ne samo plata, već i benefiti, uslovi rada, mogućnosti napredovanja i usavršavanja.
Uobičajene greške i zamke
Jedna od čestih grešaka je prebrzo prihvatanje prve ponude. Čak i kada vam iznos zvuči „pristojno“, uglavnom postoji mogućnost da se dogovorite o boljoj plati ili dodatnim beneficijama. Prva ponuda kompanije gotovo nikada nije maksimum koji su spremni da plate, odnosno krajnja opcija. Dobro pripremljen kandidat može da pregovara tako da na kraju dobije bolje uslove, međutim, bitno je da pokažete samopouzdanje (sa pokrićem) i obrazložite zašto baš vi zaslužujete bolju zaradu od ponuđene.
Još jedna greška je fokusiranje samo na osnovnu platu, odnosno ignorisanje celokupnog paketa koji čine bonusi, benefiti, fleksibilno radno vreme, napredovanje, dodatna obuka.
Na kraju, način komunikacije je veoma bitan – reakcije vođene emocijom, preterano insistiranje ili agresivnost često više odmažu nego pomažu. Diskusija o plati treba da bude suptilna tranzicija ka zajedničkom dogovoru/kompromisu, a ne „borba“.
Pregovaranje je proces
Dakle, kao što smo već naveli, pregovaranje je suptilan proces koji zahteva strpljenje i upornost, ali ne i napadan stav. Ne mora sve biti rešeno u prvoj rundi.
U modernom pristupu zapošljavanja, analiza cele ponude daje mnogo jasniju sliku o uspešnosti nego sama „suma na papiru“. Važno je prepoznati i dugoročnu perspektivu, osetiti puls poslovne kulture, a za to je potrebno vreme. Vrlo je moguće da firma ima raznovrsne projekte – mimo osnovne delatnosti – koji vam mogu doneti dodatnu zaradu ili nova iskustva/poznanstva koja će vam služiti kako sada, tako i ubuduće.
Šta kažu istraživanja – realnost i očekivanja
Ponekad, koliko god dobro da procenite situaciju i „osmislite taktiku“, realnost tržišta vam donese hladan tuš. Istraživanje koje je uporedilo subjektivna očekivanja kandidata sa statističkim podacima pokazalo je da – naročito među onima sa nižim realnim potencijalom – postoji tendencija ka prevelikim očekivanjima. Drugim rečima, mnogi kandidati precene koliko tržište zaista plaća za određeni radni profil.
To je još jedan razlog da budete realistični, informisani i da se oslanjate na konkretne podatke, a ne želje ili nade. Pregovaranje o plati zapravo treba da bude balans između vaših očekivanja i realnih uslova tržišta.
Kada kandidat i poslodavac u razgovoru o plati i uslovima pristupe sa međusobnim razumevanjem – kao dve strane koje tragaju za dogovorom na obostrano zadovoljstvo – onda pregovor prestaje da bude neprijatan i postaje konstruktivan. Dakle, priprema, istraživanje, jasna komunikacija i fleksibilnost su osnovni elementi ovakvog pristupa.
Mudro pregovaranje znači vrednovati sebe, ali i razumeti realnost; znati šta želite, ali i biti spreman na kompromis; govoriti otvoreno, ali sa poštovanjem. Kada na tim osnovama gradite razgovor, onda i plata, i uslovi, i očekivanja oko posla imaju mnogo veće šanse da budu usklađeni – i da saradnja traje.
